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成功体験への埋没
- 2013/03/29(Fri) -
 今日のテーマは以前も扱ったものですが、非常に重要性を感じますので、再度扱いたいと思います。

 昨日あるカタログ通販会社の株主総会に参加してきました。

 通信販売業界は、ネット通販を中心に急速な成長をしていますが、一方で大手のカタログ通販会社の業績には勢いがありません。
 
 常々感じていることがあります。

 堺屋太一氏がその古典的名著「組織の盛衰」の中でこんなことを書いておられます。

ある事業で一度成功すると、その成功の功労者たちが組織の中の主流派になり権威と権力を強める。このため、その人たちの専門分野の権限が拡大し、以後の判断も成功体験分野からの視点に偏するのである。
(組織の盛衰 堺屋太一著 204ページから引用)



 カタログ通販には非常に高度な蓄積したノウハウがありそうです。

 媒体開発、媒体ミックス、商品選別、カタログ掲載素材制作、カタログ編集、カタログ印刷、顧客情報管理、発送先絞り込み、発送・・・長年に渡って蓄積されたノウハウはさぞかし高度なものであろうと想像されます。

 ただ、大きな欠点があります。

 たとえば、商品鮮度です。

 株式会社ポイントというアパレル小売業があります。優れた事業戦略に贈られる賞であるポーター賞の2009年受賞企業ですが、この会社の、

  商品企画開始から店頭に商品が並ぶまでの平均日数は45日

と報告されています。

 成長著しいネット通販における強みのひとつも、この鮮度維持にあることは自明のことです。

 消費者嗜好の変化など環境変化に即座に対応して掲載商品やサイトデザインなどを変えることで、市場に対応できるのがネット通販の利点です。

 カタログ通販では、商品企画・カタログ制作にどうしても時間を要してしまい、この鮮度において大きく後れをとってしまいます。そのことはカタログ通販というビジネスモデルの持つ重要な欠点なのです。

 つまり、これまで成功してきたカタログ通販というビジネスモデルをそのままの形で固執することは、将来にむけた成長の芽をつむことになります。

 カタログ通販会社もすべてネット対応はしておられます。ただそれは単に受注をインターネット上行わせるという意味以上のものはあまりないように思えるのです。あくまでカタログ掲載商品がメイン商材ですから。

 かつて、張り巡らされた代理店網が強みであった損害保険会社、有能な営業マンが強みであった生命保険会社や証券会社、これらの強みは、外資によるネット販売の登場によって、逆に足を引っ張ることになりました。

 これに対抗するには、過去のしがらみをたち切り、過去の成功体験への固執をやめること以外にはありません。

 培ったノウハウの中の何が新たな取り組みにおいて有効に機能するのか、何がもはや過去の遺物なのか、客観的かつ冷徹な目で見分ける取り組みが必要です。

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