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強みが足を引っ張る
- 2010/03/30(Tue) -
 千趣会の株主総会に参加してきました。

 千趣会は、総合通信販売業の最大手です。

 通販業界とは仕事上の関係があり、また千趣会の社風や経営に対する考え方が尊敬に値するので、長期保有目的で株を保有しています。

 が、最近は業績が不調で、株価も大きく下げています。

 通販業界は、ネット通販の隆盛によって大きく成長を続けています。

 しかし、千趣会を筆頭にした大手の総合カタログ通販の業績は芳しくありません。
 
 原因の仮説としてはいくつかあると思いますが、一言で言うと、「これまでの強みが逆に足を引っ張っている」のではないか、ということです。

 具体的には2つあります。

 ひとつは、総合と名のつく業種の多くは苦戦を強いられているということです。

 「総合、つまり顔が見えにくい、とんがりがない」

 結果として、とんがりがある、カテゴリーキラー的なネット通販業者に顧客を奪われています。

 2つ目は、カタログ通販の蓄積した高度なノウハウです。
 媒体開発、媒体ミックス、商品選別、カタログ掲載素材制作、カタログ編集、カタログ印刷、顧客情報管理、発送先絞り込み、発送・・・長年に渡って蓄積されたノウハウはさぞかし高度なものであろうと想像されます。

 ただ、ネット通販が実現しているような商品鮮度の確保には限界があります。何故ならカタログ制作に時間がかかるからです。実店舗やネット通販のように臨機応変に商品の入れ替えができません。

 つまり、これまでの強みに固執することは、将来にむけた成長の芽をつむことになります。

 こんなことは、私に言われなくても、千趣会の経営者や従業員の皆さんは百も承知でしょう。が、なかなか過去の成功要因を否定して、新たな取り組みを行うのは簡単ではありません。

 かつて、張り巡らされた代理店網が強みであった損害保険会社、有能な営業マンが強みであった生命保険会社や証券会社、これらの強みは、外資によるネット販売の登場によって、逆に足を引っ張ることになりました。

 卸の支配が強みであったコクヨもアスクルの登場によって、卸への気遣いという形で強みが足を引っ張ることになりました。

 新興企業は、何のしがらみもなく、先行企業の強みを弱みに転換するような戦略を講じてきます。

 これに対抗するには、過去のしがらみをたち切り、過去の成功体験への固執をやめること以外にはありません。

 培ったノウハウの中の何が新たな取り組みにおいて有効に機能するのか、何がもはや過去の遺物なのか、客観的かつ冷徹な目で見分ける取り組みが必要だと思います。

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