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営業の基本動作
- 2008/11/11(Tue) -
 今日、”ゆうパック”の配達をしてくれた人が、家内に「年賀状をご注文いただけたらお持ちしますが」と申し出たそうです。

 家内は、「まだ枚数が確定してませんから、今日はまだいいです」
と応えました。

 そうすると、その人は、「営業のノルマがありまして、何とかお願いできませんか」
と言ったようです。

 2つのことがわかります。

 1)郵便局も民営化されて、ノルマなどという民間らしいことを導入したんだな、ということ
 2)しかし、営業の基本について全く教育していないんだな、ということ

 顧客側からすれば、「あなたのノルマなんか知らんがな。私と何の関係があるの」ということになります。

 せめて「それでは、また日を改めてお声をおかけしますので、もしその時に枚数をお決めになっていたら是非よろしくお願いします」ぐらいのことは言えなきゃ営業として話になりませんね。

 自分の立場ではなく、相手の立場で考え行動する。ま、営業に限らずあらゆる職種での基本動作ですね。

 郵便局も、責任だけ負わして、武器を与えていないわけです。

 これでは、彼らの意欲が高まるどころか、徒労感ばかりで士気はさがるだろうな、などと余計なことが心配になりました。

 住友銀行から日本郵政の社長に転身なさった西川善文さん、
 住友の人たちは、ノルマを与えられてもそれをこなす基本的なリテラシーをお持ちでしょう。あるいは日々訓練されているでしょう。

 まさか、ノルマ管理の部分だけを移植したわけではないと思いますが・・・


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責任に見合った権限、
そして責任を果たすための武器
を与えなければ業績評価など
マイナス効果しかありません

 

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