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戦略の転換、重~いテーマで今年を締めくくりました
- 2007/12/28(Fri) -
 今年最後の仕事は、ある企業での戦略再構築という重いテーマでした。

 その企業で提供している商品は高機能なもので、非常に利用分野が広く、そのことがかえって商品の顔を見えにくくしていました。

 顔がみえにくい、簡単に説明ができない商品が売れる道理がありません。

 ここ数回の会議では、その商品によって満たそうとする欲求の差異を基本に、人口統計学的な基準やその企業の競争優勢性の視点も加味して、セグメントを分けていくという作業を終えていました。

 残された大きな課題は、ターゲットを絞り込み、その属性を前提としてマーケティングミックスを再構築することで、商品の顔を明瞭に見えるものにすることでした。

 同時に全てのセグメントにアプローチするほどの経営資源はありません。また、そうすることで商品がわかりにくくなっていましたから、特にターゲッティングは重要でした。

 絞り込みにおいては、短期的な利益よりも、将来における別セグメントへの浸透(実はそこが本丸)を意識した基準で行うことになりました。

 普及におけるネックが少ない、アナウンス効果が高く名声を得やすい・・・

 ターゲットを絞り込むということは、少なくとも暫くの期間はその他のセグメントを切り捨てるということですから、人の心理としてどうしても「わざわざ有望な市場を捨てなくても」ということになりがちです。

 戦略において最も重要ではあるが、難しいのが「絞り込み」、であるわけです。「何をするか、ではなく、何をやらないか、を決めるのが戦略である」と言われる所以です。
 
 非常に高いレベルの決断力と勇気が要求されるテーマです。

 今回は、さすがに時間切れになってしまい、来年に持ち越すことになりましたが、戦略構築の意図が幹部に浸透したことは大きな成果でした。

 来年、この企業の変身に期待を膨らませています。


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コメント
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確かに、捨てさるということ、難しいですね。
どうしても、過去の歴史等見てしてまって、未練が残ってしまいます。

市場をセグメンテーションして、そこで、顧客に密着して、独自の(顧客にとっての)価値提供(定義)をしようとすると、絞り込みは不可欠でしょう。

価値前提で、企業として、どんな価値を提供するのかがいつもベースですね。

あと事実前提の数字の部分として、プロダクトミックスのところで、中期的にみて、限界利益の最大化(もっといいのはキャッシュ)のシュミレーションまでいけるといいのですが、なかなかそこまでたどりつけないのが現状です。

南の冠座さんのブログ、面白いテーマが本当にたくさんあって、経営から、個人の情報整理、それと美味なレストランまで、本当に勉強になります。

1年間ありがとうございました。


2007/12/29 07:35  | URL | so #-[ 編集] |  ▲ top

--
soさん
いつもお読みいただきありがとうございます。
また、今回も過分なお言葉をいただき恐縮です。
こんなふうに言っていただけるのが一番の励みです。
たまにはトンチンカンなことも書いているかもしれませんが、来年もよろしくおつき合いの程お願い致します。
では、良いお年を!
2007/12/29 16:05  | URL | 南の冠座 #-[ 編集] |  ▲ top


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